こんにちは、レキサス社長室の安田です。

さる１０月２２日（月）に沖縄産業支援センターで開催された、
「エクスペリエンス・マーケティング・アプローチセミナー」に
参加してきましたので、その内容をレポートしたいと思います。
（講師　：藤村正宏氏）

※「エクスペリエンス・マーケティング」とは
藤村氏が提唱しているマーケティング手法。
商品やサービスを「モノ」として見るのではなく、
それを買ったお客様、あるいはサービスを受けた
お客様が「どういう体験を得ることができるのか？」
という視点で考える。

ということで、以下に当日のセミナーの要点をまとめてみたいと思います。

＜モノから体験へ＞
・必要なのは「モノではなく、体験を売る」という視点。
・「視点を変えてみる」ことが大切。なぜなら、ビジネスの
環境が昔とは全く変わっているから。
・「モノ」→「コト」への視点移動
・「ライフ」→「ライフスタイル」への視点移動
・「スペック」→「意味」への視点移動
・枠をはずす→「常識を疑う」「自動思考のクセ」をやめる。
・その人の想いを伝えられているか？

＜これまでの常識を捨てる＞
・「ニーズ」を聞くな。←お客は何が欲しいか自分で
分かっていないし、分かっているニーズは売れない。
・「モノ」を売るな。←いい商品があって今は当たり前。
・「差別化」するな。←差別化されていて今は当たり前。
・「顧客満足」を目指すな。←顧客満足を目指すのが今は当たり前。

＜顧客の感動とは＞
・感動＝お客の期待値を１％だけ超えればいい。
→超えられなければクレームになる。

＜効果を計測することの重要性＞
・何かを投資（not 経費）とするには、常に効果を計測する必要がある。
計測しないならムダなだけ。

＜商品の価値を伝えることの重要性＞
・「価値の伝え方」に命を注ぐ。
→その価値を伝えられなければ、存在しないも同じ。
・わかりやすくするだけで売れるようになる商品がある。
・お客さんは、たくさん似たような会社や商品がある中で
どうしてあなたのところで買わなければならないのか？
この答えをお客さんに教えてあげよう。
→USP（ユニークセリングプロプジション）、つまり
差別化よりも独自化を考えよう。
→自動思考をやめれば必ず見つかる。
・商品コンセプトを「社員にプレゼン」する、
社員をファンにすることができるか。
・どうしてこの商品を売っているのか？
どうしてこのビジネスをしているのか？
→社内にコンセプトが伝わっているか？
・「アプローチブック」作成のすすめ
→「共感」を作りやすい。

＜関係性の構築＞
・これからは「お客さんとの関係性を作っていける会社」が残る。
→「モノは必要ない」「モノは欲しくない」という世の中で
モノを買うには「理由」が必要。
→お客様にニューズレターや個人的なお手紙を書いて
関係性を築こう。（売り込みではなく、情報を）

＜ブランドとは＞
・愚直なまでの思いこみと、一貫したコンセプト（ミッション、想い）を
常に発信し続けること。
・誰がなんといおうと「これだ」という独自の価値観と思想がある。

＜その他のポイント＞
・ブームの頂点を「ふつうの状態」と思ってしまう過ちを犯すな。
・自分を気に入ってくれているお客様を大切にすること。

レポートは以上ですが、全体的にとても濃い内容のセミナー
だったと思います。

まず、話の内容がすべて藤村氏自身の経験から来ているので
非常に説得力がありました。また、私自身も「自動思考をなくす」
「”体験”を売ることの大切さ」「差別化ではなく独自化」と
いう視点は今まで持っていなかったので、今後ものを考える際の
参考に是非したいと思いました。

さらに「アプローチブック」はとても良いので、ぜひ作ってみたいと
思っています。（１１月１６日に開催される、藤村氏のアプローチブック
制作ワークショップにも参加予定です）

そういえば。。日産セレナのテレビCMで
「モノより思い出」っていうコピーがありましたが、これってまさに
エクスペリエンス・マーケティングそのものですね。